产品演示完，对方说“这个不错”，还认真提了几条建议。过了两个星期，订单没有来。
这时很容易怀疑：他是不是在客气？产品是不是根本没价值？还有一种更普通的解释——他喜欢，但这笔钱不由他说了算。
在企业里，使用产品、决定采购和办理付款，可以是不同的人。OpenStax的营销教材专门区分这些角色，也指出一个人可能同时承担几种角色。理解这个区别，不需要先学复杂的销售术语。
拿一个假设的AI客服工具来说。每天回复消息的员工，最关心能不能少翻资料；客服主管担心的是回答出错、投诉增加；负责预算的人在意花这笔钱值不值；财务还需要知道款项对应什么服务。
同一套产品，几个人看到的是不同一面。
如果演示只展示“一秒生成答案”，员工可能很喜欢，却无法替主管确认错误怎么处理，也不能代替财务完成付款材料。销售讨论停在这里，并不奇怪。喜欢工具和组织决定采用工具，中间还隔着一些工作。
我更在意这些角色的顾虑能不能相互接上。节省员工时间，是否真的减轻了主管的工作？给负责人看的效果，是否来自实际使用，而不是专门挑选的漂亮样例？不同人听到的承诺如果互相打架，交易即使完成，后面也容易出问题。
这也解释了为什么“直接找老板”并不总能解决一切。老板同意买，员工却发现每天多了一堆录入；主管要求准确，系统却没有核对入口。签字和转账能完成一次采购，日常使用还得有人愿意接住。
反过来，提出隐私、资料或流程要求的人，也未必是在故意阻拦。他可能只是负责承担另一部分后果。对产品设计者来说，看到这些要求，比把所有迟疑都理解成“不懂AI”更接近实际情况。
就像给家里买一台新电器，挑选的人、付款的人和天天使用的人不一定相同。谁说了“不错”，以及这句“不错”能决定什么，原来是两回事。