做产品的人很容易记住自己的付出：学了多久，改了多少次，为一个问题熬到几点。所以，第一次听到客户嫌贵，难免觉得委屈。
但客户很难按照开发者的辛苦程度付款。他眼前的问题是：这东西能帮我解决什么，换一种办法要付出多少？
这就是价值定价的起点。哈佛商学院在线课程的相关文章，将它与客户感受到的价值联系起来，并把支付意愿、价格和成本区分开来。资料来源：价值定价说明
换句话说，做起来很难，不代表对某位客户很有用；做起来很快，也不代表只能卖得便宜。开发成本当然重要，它关系到提供服务的人能否持续经营，但它不是客户判断价值的唯一依据。
不妨用一组假设数字。某工作室每月整理二十次访谈，每次原本要花两小时。使用工具以后，生成加人工复核只需要半小时，于是一个月释放了三十小时。
这里最容易出现一个跳跃：既然省了三十小时，就按时薪算成三十小时的新增收入。
这笔账未必成立。如果工作室没有更多订单，腾出来的时间可能只是减少了加班。减少加班当然有价值，但它和已经收到的收入是两回事。把所有节省的时间都换算成现金，会让一份收益报告看起来过分漂亮。
同样，工具声称能“避免重大损失”，也需要说明究竟减少哪一种错误。一个极端情况下可能发生的损失，不能直接当作客户每年必然省下的钱。
我觉得，价值定价最值得理解的地方，是它让讨论回到客户的工作：原来哪里麻烦，现在有什么变化，变化能不能看见。学习、接入、核对和返工所花的时间，都属于这个过程。
当改善被真实感受到，价格才有了讨论的基础。至于能收多少，还受到预算、替代方案和购买时机的影响。价值不会自动变成报价，更不会因为在页面上写下“帮你节省十万元”，就真的出现十万元。