一个产品的客户在增长，每个月也有人续费，账上现金却越来越紧。这种情况不一定说明有人把账算错了，可能只是钱花出去和收回来的时间没有对齐。
吸引客户的费用往往先发生，订阅收入却要一个月一个月收到。中间隔多久，就是理解“回本周期”的起点。
这里说的是收回获客投入需要的时间，不是整家公司所有投资的回本时间。
假设为了获得一位客户，先花了三百元。客户每月付一百元，每月直接交付成本是四十元。在客户持续付费、收入和成本都稳定的简化条件下，每月能留下六十元补回先前的投入，需要五个月才能补齐。
如果直接拿三百元除以一百元，就会得出三个月。少掉的那两个月，来自被忽略的交付费用。用户付进来的钱，并不是全部都能用来填补获客开支。
假如客户第三个月结束就走了，累计只留下了一百八十元，最初花掉的三百元还没回来。“以后总会续费”不能替已经发生的流失付款。
David Skok 在软件订阅业务的指标文章里，专门讨论了这种现金等待：获客投入在前，回收在后，加快增长还可能扩大短期资金缺口。资料来源：SaaS Metrics 2.0
这个机制不难理解。一位客户需要等待五个月，一百位同时到来的客户，就意味着先垫出更大一笔钱。长期可能赚钱，与眼下是否拿得出现金，是两个不同的问题。
年付能让钱更早到账，所以会缓解部分等待。但客户提前支付一年费用以后，接下来一年的计算、存储和支持责任也依然存在。不能把提前收到的钱全部看成已经完成服务后的结余。
我觉得，“多久回本”比单问“能赚多少”多了一层现实感。未来的收入可以预测，今天的支出却需要今天支付。一门生意即使方向没错，也可能因为等不到钱回来，先失去继续经营的余地。