“太贵了”是一句很常见的话，也是很容易被误解的话。
它可能表示真的超出预算，也可能表示：我还没明白这笔钱值在哪里。两种情况听起来一样，后面需要的信息却不同。
销售里把价格、效果、风险等方面的顾虑称为异议。这个词有时让人想到一套说服技巧，好像只要回答得巧，客户最后就应该购买。我不太认同这种理解。
更有用的做法，是把异议当作双方还没有对齐的信息。
Salesforce 的一篇异议处理文章建议，先承认对方的顾虑，再用开放的问题了解具体原因。资料来源：销售异议处理
举个虚构例子。客户想购买资料整理服务，却认为报价高。继续交流才发现，他理解的是文件格式转换，服务者报价包含的则是字段核对和异常标记。这时先发生的，是范围不一致，未必是价格本身不合理。
换一个情境，客户已经理解服务，也认可结果，只是现阶段预算有限。双方也许可以讨论更小的范围。再换一种，客户最担心资料传出去以后由谁接触，再低的价格也不会自动解决这个担心。
所以，同一句“太贵了”，不适合预先配上同一个标准答案。
AI 产品尤其容易出现答非所问。客户问结果可靠不可靠，演示者继续强调速度；客户问需要多少人工整理，对方不断介绍模型有多先进。信息越来越多，顾虑却还留在原地。
有时最诚实的回答，是承认当前产品确实做不到。强行把不适合的需求说服成订单，问题只是从购买前移动到了交付后。钱收到了，兑现承诺可能更加困难。
这里还必须留出一种可能：对方就是不需要，也不愿继续讨论。
不是所有拒绝都隐藏着一个等待被发现的购买理由。明确拒绝以后继续追问，已经很难称为帮助理解。一次交流让双方知道不适合，也可以是有用的结果。产品少得到一笔订单，未必比签下一份做不到的承诺更糟。