客户是自己发内容、私聊、做演示谈来的，没有投广告，于是获客成本等于零。这个结论很诱人，也很容易漏掉那个最忙的人：经营者自己。
公众号文章有人写，咨询有人回，产品演示有人讲。钱可能没从银行卡里出去，时间却已经从日程里划走了。
“获客成本”就是为了看清这些投入。通常的计算，是把相应的销售和营销费用，除以新增客户数量。HubSpot 的说明把内容制作、广告、人员和工具费用都放进讨论范围。资料来源：获客成本说明
对一个人经营的小业务来说，还可以同时看一笔时间账。这不要求立刻给每小时定出精确价格，只是承认自己做的事也占用资源。
假设某个月花了一千元广告费、两百元工具费，又用了三十小时写内容和沟通，最后获得十位付费客户。如果这些投入与客户相对应，现金上每位客户花了一百二十元，时间上平均占用三小时。
这些都是演示数字。但它揭示了一个很实际的问题：客户增加十倍以后，自己的时间是否也要增加十倍？有时看起来“获客很便宜”，其实只是还没给长期加班记账。
当然，这个指标也没有表面那么好算。有人看了半年内容才购买，有人通过朋友转发认识产品；本月花钱获得的咨询，下个月才成交。投入和结果常常跨着月份发生，拿两个眼前的数字一除，容易得到一个过于精确的错觉。
而且，便宜招来的客户未必划算。某个渠道成交容易，客户却很快离开；另一个渠道前期沟通多，之后的合作反而更稳定。获客成本只说明“把人带到购买这一步用了多少资源”，还没有说明这段关系最后留下多少价值。
我不觉得早期沟通都该被视为浪费。有些对话同时帮助理解需求，之后也可能变成可复用的介绍材料。真正值得警惕的，是同一件事始终只能靠本人重复解释。
那种“客户来得不花钱”的生意，有时只是在用创始人的每个晚上结账。