有人问了半小时功能，认真比较套餐，还关心下一步更新。提供产品的人难免觉得，这笔订单应该差不多了。
结果对方只是想了解行业。
另一位联系人话不多，却已经有固定任务、明确时间，也知道谁来验收。两次咨询看起来的热闹程度，未必等于购买的接近程度。
销售里把对咨询者准备情况的判断，叫“线索资格判断”。这个名字容易显得生硬，实际讨论的是：现在是否有合适的需求，以及接下来的交流能不能推进一件真实的事。
Salesforce 介绍的 BANT 方法，用预算、决策权、需求和时间四个方面帮助理解销售机会，同时也指出它并非适合所有情境。资料来源：BANT 说明
把这些词翻成日常语言，就是有多大需求、准备什么时候解决、谁参与决定，以及投入能否得到支持。不过，知道这些维度，不等于一见面就该像填表一样盘问客户。
以一个假设场景为例，两家工作室都咨询报告整理工具。第一家还没确定资料从哪里来，只是在了解可能性；第二家已经每周处理同类材料，希望下个月开始使用。两者都值得认真对待，但当下需要的帮助不同。
前者可能先需要理解产品，后者已经可以讨论具体任务。给每个人安排相同长度的深度演示，既可能浪费提供者的时间，也可能让咨询者觉得压力太大。
还有一种常见误会，是只重视能拍板的人。每天实际使用工具的联系人，虽然不一定掌握最终预算，却可能最了解问题，也愿意在内部解释方案。绕过他去找更高职位，未必更接近成交。
未知的信息，也不能靠想象补齐。公司规模大，不等于这个项目有预算；暂时不透露预算，也不等于没钱。
我觉得，这个概念的分寸在于，把准备程度与人的价值分开。暂时不适合购买，不代表这段交流毫无意义；认真交流过，也不意味着必须继续追着对方。双方知道事情停在哪里，往往比把每次咨询都当成即将成交更舒服。